Radim Pařík, prezident Asociace vyjednavačů
Konec světa
Když žena s nejdražším pozadím na světě očekávala půlnoc, přívrženci Nostradama, Sybily a Baby Vangy čekali na konec světa. Jennifer Lopez se dočkala a její single „Waiting for Tonight“ vydaný těsně před Silvestrem 2000 se pro její fanoušky stal symbolem začátku nového tisíciletí. Jen sekty po celém světě byly zklamané a nezbylo jim než upírat pozornost do budoucna, na další možnou apokalypsu v letech 2003, 2008, 2011, snad nejslavnější konec mayského kalendáře v prosinci 2012, no a dál.
Hrozba konce světa vyvolává strach a budí nejrůznější představy. Lidé jsou kvůli tomu manipulovatelní. Jednak proto, že kvůli přežití máme v mozku více senzorů na negativní informace a projevuje se to na obsahu zpráv, které konzumujeme z médií nebo informací, které přebíráme ze svého okolí. A jednak proto, že hrozba má silný emotivní dopad. Nutí nás, abychom si v hlavě sami vykreslili ty nejhorší scénáře.
Hrozba versus vyhrožování
Nejlépe pochopitelné je to při srovnání s vyhrožováním. Vyhrožování vždy stanoví nějakou nepřekročitelnou červenou linii, kterou nakonec ve většině případů stejně překročíme: „Když nám nedodáte dohodnuté množství součástek v pondělí v deset ráno, odstoupíme od smlouvy a už vás nebudeme zvát do výběrových řízení.“ To bude pravda jen do té míry, do jaké jsme na svém dodavateli závislí.
Hrozba funguje jako vyprávění strašidelného příběhu. Určitě to znáte. Když vám v hororovém filmu ukážou strašáka, jako v příkladu vyhrožování, přestane vás děsit. Hrozba by proto zněla jinak: „Pokud nedodáte dohodnuté množství v dohodnutém termínu, budeme nuceni požádat o řešení nezávislého arbitra, ztratíme oba nad řešením kontrolu a můžeme si jen těžko představit, jak daleko může situace dojít.“ Po vyslovení hrozby si protistrana vždy představí ten pro ni nejhorší možný scénář a my u toho nemusíme dávat konkrétní ultimáta, která by pak navíc stejně nemusela platit.
Válčící Rusko
Starý rok se nakonec přehoupl do nového tisíciletí a nezbláznily se ani kalendáře počítačů. Pro některé přesto konec světa nastal. Rusko vedené Vladimirem Putinem nastolilo v roce 2000, a to už v druhé válce, vládu nad Čečenskem.
Každá válka je strašná a vždy je obtížné si zachovat schopnost vidět konflikt ze všech stran. O to více, když jde o konflikt mezi národy, jejichž kulturní odstup od nás je veliký. Rusko v podstatě nevyjednává. Ruská diplomatická škola říká, chtěj hodně, když to jde, chtěj víc a hlavně, nikdy neustupuj. Tento přístup zahnal Čečence do kouta.
Ve vyjednávání existuje taktika, které říkáme slepá ulička. Se slepou uličkou pracujeme tak, že uzavřeme všechny přístupové cesty a možnosti úniku a vyslovíme hrozbu. Když je protistrana pod tlakem, nabídneme cestu ven, řešení dohodou.
Jenže Čečenci nedostali žádnou nabídku a stejně jako pes zahnaný do kouta, začali kousat. Vyhlášením nadvlády Ruska rozpoutalo válku, partyzánskou, gerilovou, nebo, pro 21. století příznačně, teroristickou. Čečensko je převážně islámská země a konflikt přitáhl ze zahraničí bojovníky svaté války. Způsob následného boje stál obě strany obrovské ztráty na civilním obyvatelstvu.
Terorismus
S lidským strachem jako s jednou ze základních příčin kognitivních zkreslení pracují despotické vlády i teroristické organizace od nepaměti. Svět se ještě nevzpamatoval z teroristických útoků čečenských separatistů a už musel čelit dosud bezprecedentnímu útoku na Světové obchodní centrum v New Yorku 11. září 2001. To se nakonec stalo symbolem začátku války s radikálním islámem zastupovaným v té době Al-Kajdou a následně Islámským státem.
Moc otevřeně se o tom nemluví, ale Islámský stát se přeměnil na firmu na únosy, kde je vyjednávání o výkupném na vysoce profesionalizované úrovni. Aby si IS veřejně udržel obraz bojovníka džihádu, nikdy ze zajetí nepropustí občana USA. Naopak, veřejně na sociálních sítích Američana popraví. Islámský stát je obchodníkem se strachem a lidskou svobodou.
Protože se s teroristy oficiálně nevyjednává, začalo USA situaci řešit invazí do Afghánistánu a v roce 2003 do Iráku. Po tom, co Spojené státy svrhly diktátorský režim Saddáma Husseina, nikdy neprokázaly, že byl napojený na Al-Kajdu. Ale stejným způsobem, jako Rusům v Čečensku, se Američanům podařilo následovné irácké bojovníky radikalizovat do teroristických skupin. A když vyjednávali, tak jen o odkupu zbraní hromadného ničení, které vlastně v Iráku údajně ani nebyly.
Evropská unie
Z oken domů v České republice se ale svět zdál být v pořádku. 1. května 2004 jsme se po náročných vstupních vyjednáváních, spolu s dalšími devíti státy, staly členy Evropské unie. Šlo o do té doby největší rozšíření Evropské unie a vyjednávání, která završilo referendum v roce 2003, probíhala v podstatě 7 let, oficiálně 4 roky od jara 1998 do prosince 2002.
Pro nás jako nový členský stát vstup do evropského společenství znamenal otevření hranic a přísun dotací, které výrazně urychlily přiblížení se životní úrovní i ekonomikou k západním zemím. Náš vstup do Evropské unie zároveň přilákal další investory z Německa, USA nebo Jižní Korey.
Důvěra obyvatel v evropskou instituci je stále vysoká. Podle dostupných výzkumů by si přála vystoupení z unie zhruba jen desetina obyvatel. Přesto došlo v Česku několikrát k výraznému poklesu její popularity. K prvnímu v době ekonomické krize a k druhému kvůli krizi migrační.
Určitá míra euroskepse v nás zůstává také proto, že Česko, respektive Československo, nemá dobrou zkušenost z historie. Byli jsme součástí Rakouska-Uherska, okupováni Německem a následně svěření pod správu Sovětského svazu.
Velké krize
Velká recese postihla globalizovaný svět v roce 2007 a vydržela až do roku 2015. Dodnes za prvotní příčinu tohoto ekonomického výkyvu považujeme americkou hypoteční krizi. Každopádně newyorská burza zažila v roce 2008 nejhlubší propad od útoku na Dvojčata a krize rozpoutala vlnu vyjednávání.
Umění vyjednávat je důležité pořád a v krizi na něm závisí budoucnost firem. V době finanční krize došlo k velkým krachům, ať bank nebo investičních fondů. Docházelo k fúzím firem i jejich likvidacím nebo prodejům. Vyjednávalo se o státních zárukách a podporách a v některých případech i převzetí kontroly některých bank státem.
Sotva jedna krize odezněla, do Evropy přišla druhá, ta migrační. Migrace není pro Evropu nic nového. Samotné Česko je místem, kudy procházeli nejrůznější národy, od Hunů a Keltů po Germány a Slovany. Člověk je od dob sběrače a lovce v podstatě kočovným společenstvím. Bylo by tedy malicherné si myslet, že už tak dost národnostně promíchaná Evropa zůstane v aktuálním stavu navždy.
Mezikulturní empatie
Za krizi viníme vedle Evropské unie především Německo a Angelu Merkelovou. Musíme si ale uvědomit, že tohle téma je do jisté míry opět manipulací strachem ze strany některých populistů. Je to strach z neznámého, který vysvětluje, proč se Češi a Slováci bojí uprchlíků z Blízkého východu víc než Němci, Francouzi nebo obyvatelé Beneluxu, kde je v současnosti národnostní mix na první pohled mnohem zřetelnější.
I mezi Evropany narazíme na kulturní a sociální rozdíly, které mohou vyvolávat obavy. Když ale pochopíme, jaké obavy nás mohou ovládnout a jak s nimi můžeme pracovat, zvyšujeme šanci, že se jich zbavíme. Důležitá pro Evropany a vývoj Evropy samotné bude ochota k mezikulturní empatii. Vliv opravdového zájmu o druhé je určitý způsob pozitivní manipulace. Pokud lidem dáme najevo, že je chápeme, získáme si přirozeně jejich sympatie a s tím i nepostradatelnou ochotu spolupracovat.
Mocná Čína
O spolupráci bychom měli vyjednávat i s Čínou. Kulturně je naprosto odlišná, lidský život se zde řídí více zájmy společnosti než jedince. Jenže vzájemná ekonomická závislost z nás dělá obchodní partnery, ne válčící strany. Navíc, Čína by nám mohla pomoci vyřešit probíhající konflikt mezi Ruskem a Ukrajinou.
Rusko má z Číny respekt a Čína zase není kdovíjaký kamarád Ruska. Čína má svůj plán na sto let a za tím jde. Pokud to zohledníme ve vyjednávání, může nám to hodně pomoci.
Od roku 2000 se sportovci z celého světa účastnili třinácti olympijských her, sedm jich bylo letních a šest zimních. Čína v uplynulém čtvrtstoletí zorganizovala olympiády hned dvě. Letní v roce 2008 a zimní 2022, tedy v roce invaze Ruska na Ukrajinu.
V mezinárodní vyjednavačské komunitě jsme na blížící se geopolitickou krizi opakovaně upozorňovali. Veřejně jsme říkali, že Vladimír Putin nezaútočí v průběhu Olympijských her. Pokud by to udělal, ztratil by čínský prezident tvář a Putinovi by to nikdy neodpustil. Dnes víme, že Putin situaci skutečně se Si Ťin-pchingem konzultoval.
Zase válčící Rusko
Rusové měli svou olympiádu v roce 2014 v Soči. Její konec je také spojen s invazí na Ukrajinu, respektive s anexí Krymu, která začala přesně v den, kdy končila olympiáda proslavená státem řízeným dopingem ruských sportovců. A tak rok 2014 znamená pro Ukrajinu ztrátu Krymu a pro Rusko konec startu na olympijských hrách pod vlajkou Ruské federace. Po invazi se k ruským sportovcům připojili i běloruští.
Konflikt mezi Ruskem a Ukrajinou skončí vyjednáváním. To ale bude mít několik podmínek. Ta první, že jedna ze stran přestane věřit, že může vyhrát. Druhá, že Putin bude mít proti sobě někoho, s kým je ochoten jednat. Zatím je to americký prezident Donald Trump a jeho nechvalně známý dvaceti osmi bodový plán na mír. Ukrajina sama s Ruskem vyjednávat nemůže, protože by tím ruský prezident legitimizoval Volodymyra Zelenského jako prezidenta svrchované Ukrajiny.
Evropa se ze situace do teď příliš nepoučila a stále jedná jako neohrabaná instituce, než že by byla schopna poslat za sebe vyjednávat silnou osobnost. Putin přitom není žádný vizionář a je to vidět na tom, jak funguje Ruská federace a ruská ekonomika. Vyjednáváme s bývalým agentem KGB s profilem exekutivce, který se zaměřuje na okamžitá řešení.
Covidová pandemie
Ještě jedna olympiáda byla po roce 2025 speciální. Ta v Japonsku. Japonci ji odsunuli na rok 2021 kvůli pandemii Covid 19 způsobené koronavirem, velmi pravděpodobně původem z čínského města Wu-chan. Pandemie, která začala v březnu 2020, zapříčinila smrt milionů lidí po celé planetě a dodnes sledujeme její dopady v takzvaném postcovid syndromu. A má i ekonomické důsledky. V rámci řešení zdravotní i zdravotnické krize jsme se naučili novým zvykům, jako nošení roušky, které jsme u nás znali jen z fotek a televizních záběrů z asijských zemí.
Z pohledu vyjednávání to bylo fiasko politiků z EU i USA. Z každého jednání s farmaceutickými firmami se vraceli zklamaní, s pláčem a stížnostmi. Nepochopili základní principy vyjednávání a přes snahu o získání politických bodů přehlédli fakt, že když farmaceutické firmy nabízí něco, co každý chce, respektive potřebuje, nemusí s jednotlivými politiky vůbec vyjednávat, protože na nich nejsou závislí.
Evropská unie i Spojené státy si mysleli, že mají tak obrovskou vyjednávací sílu, že je ani nenapadlo, že zatímco oni chtěli vyjednávat, zástupci farmaceutických firem mohli jednoduše obchodovat – nasadit cenu a čekat, až politikům dojde, že musí nakoupit za stanovených podmínek. A místo vyjednávání o ceně se mohli nanejvýš (a vlastně jen mezi sebou) handrkovat o termíny a množství dodaných vakcín.
Brexit
Rok 2020 navíc symbolizuje jednu velkou vyjednávací událost, která také doplatila na snahu politiků primárně honit politické body než řešit situaci ve prospěch společnosti. Referendum o vystoupení Británie z Evropské unie se konalo už v létě 2016. Ale politici se jen hádali, přetahovali a tasili na sebe silná slova prezentující jejich ega. Ty nejdůležitější požadavky nikdo nepoložil na stůl.
Naštěstí se jim nakonec rozsvítilo a oslovili dvě evropská vyjednavačská esa, Davida Frosta a Michaela Barniera. Ti dva zklidnili emoce a byli díky tomu schopni velmi rychle uzavřít dohodu, byť nebyla ideální. Musela totiž být kompromisem.
Kompromis je jednou z pěti vyjednávacích strategií, spolu s ústupem, tlakem, vyhýbáním se a spoluprací. Má přitom několik nevýhod. Proto po něm vyjednavači sahají až ve chvíli, kdy se jim nepodaří najít s protistranou žádné jiné řešení. Kompromis znamená, že dostaneme část toho, co chceme a část toho, co nechceme. Výsledek je pak permanentně zpochybňován a obě strany se k jednotlivým částem dohody vrací, otevírají nová vyjednávání. A tak se některé body brexitové dohody řeší dodnes.
Umělá inteligence
Podle některých spekulací byl výsledek referenda o brexitu ovlivněn společností Cambridge Analytica, která těžila data, obchodovala s nimi a využívala je pro strategickou komunikaci ve volebních kampaních. Ať tak či tak, pokrok v informačních technologiích a jeho vliv na společnost bude pro první polovinu 21. století zásadní.
Stojíme u zrodu umělé inteligence. Jakkoliv jsou to zatím převážně velké jazykové modely na začátku zdarma otevřené lidem, aby se dostaly k co největšímu množství dat v co nejkratším čase, brzy budeme svědky jejich rapidního vývoje a využití třeba i pro technokratickou kontrolu obyvatel planety. Orwellovo 1984 je v zemích jako Čína už teď běžnou součástí života a bez aplikace WeChat si zde v podstatě neobjednáte ani taxi.
Víc než sci-fi scénáři se ale prakticky zabýváme energetickou náročností rostoucího počtu serverů a etikou v manipulaci a ovlivňování. Na rozdíl od hlasových asistentů Siri nebo Alexa jsou AI společníci Replika nebo Talkie navrženi jako „citově inteligentní stroje“. Využívají opět strachu či obav, třeba z předčasného odchodu nebo ze ztráty příležitosti a citového vydírání vzbuzováním viny.
Umělá inteligence nám ale bude také pomáhat. Například při velkých výpočtech a simulacích, pro zefektivňování výroby nebo při hledání nových energetických zdrojů. Také s hlídáním zdravotního stavu nebo běžnými činnostmi jako zadávání faktur nebo vyřizování byrokratických úkonů. A podobně jako vědci na Harvardu i my v Asociaci vyjednavačů umělou inteligenci testujeme pro využití ve vyjednávání.
Emoce a kreativita
Nacházíme se v dynamické době, která je geopoliticky nestabilní, a navíc stojí před obdobím velkých klimatických změn. Při pohledu do historie a s ohledem na některé prognózy se zdá, že už procházíme významnou změnou, která by díky technologiím mohla proběhnout rychleji, než tomu bylo v minulosti.
Přesto, strach bude stále dominantní emocí a bude nutné se naučit pracovat s empatií. S empatií v globálním měřítku. Ta mezikulturní bude hrát v pokračující globalizaci velký význam. Už proto, že ve vzájemně propojeném světě se velké krize netýkají jen separovaných civilizací, jakými byly kdysi mayská, římská nebo egyptská. Uplynulé události nám ukázaly, že pokud Číňané přestanou vyrábět čipy, v Evropě se zastaví výroba aut.
Jsme na sobě závislí a máme společný cíl, a protože máme rozdílný pohled na možné cesty řešení, musíme vyjednávat. Měli bychom změnit systém školství, který na starém kontinentu stále plní roli přípravy vojáků a úředníků pro administrativu Rakouska-Uherska. Už kvůli nástupu AI, která člověka v mnoha oblastech života nahradí, měli bychom se soustředit právě na to, co nás od umělé inteligence odlišuje, tedy na vlastní emoce a kreativitu.
Měli bychom se snažit poslouchat a chápat jiné lidi. Měli bychom se více vrátit ke vztahu k přírodě. Abychom více porozuměli jejím principům a dokázali s ní spolupracovat. Učme naše děti být empatickými, spolupracujícími a šťastnějšími jen proto, že budou vědět, co chtějí a řeknou si o to. Žádné vyjednávání nikdy neskončilo proto, že jsme chtěli moc, ale proto, že jsme si o to nedokázali správně říct. Takže až příště zase dostanete chuť ostatním ukázat na sociálních sítích nebo v e-mailu, kdo je tady šéf, zamyslete se, co byste dělali, kdybyste seděli na druhé straně vy. Nebo vaše děti.
Radim Pařík je mezinárodně uznávaným expertem na vyjednávání, leadership, rétoriku a nonverbální komunikaci. Je také překladatelem do znakového jazyka a autorem několika knih o vyjednávání a leadershipu. Hostuje a přednáší vyjednávání na středních školách a univerzitách, vystupuje jako řečník na konferencích a trénuje podnikatele, manažery a politiky nejen v České republice a na Slovensku.
Působil 15 let ve vrcholném vedení společnosti Schwarz Gruppe, pod kterou spadají značky Kaufland a Lidl. Vyjednávání se učil u nejvýznamnějších světových expertů jako Chris Voss, Joe Navarro nebo George Kohlrieser. Velkou část odbornosti získal také absolvováním kompletního programu vyjednávání na Harvardově univerzitě. Je hrdým ambasadorem Letního podnikatelského kempu, kde učí vyjednávat mladé dospělé, kteří odchází z dětských domovů a připravují se na samostatný život.
Zdroj: časopis CzechIndustry 4/2025
.jpg)
.jpg)