Neviditelná psychologie a marketingové triky v restauracích

Když vstoupíme do restaurace, obvykle přemýšlíme o jídle. Málokdy si však uvědomujeme, že jsme se ocitli na pečlivě připravené scéně, kde každý detail – od hudby přes osvětlení až po typ písma v jídelním lístku – má jediný cíl: ovlivnit naše rozhodování a v konečném důsledku i výši útraty. Zeptali jsme se odborníků z oblasti marketingu a podnikání, jaké psychologické mechanismy v gastronomii skutečně fungují a kde leží hranice mezi chytrým marketingem a pouhým trikem.

Jak restaurace dokáže řídit váš zážitek? Zatímco vizuální prvky jsou často diskutované, jedním z nejmocnějších, a přitom podceňovaných nástrojů je zvuk. Správně zvolená hudba dokáže hosty udržet a aktivně formovat jejich zážitek. Klíčová je práce s tempem a žánrem. Například rytmus okolo 117 úderů za minutu (BPM) je považován za ideální pro vytvoření příjemné, energizující atmosféry, která však nenutí ke spěchu.

Stejně zásadní je i osvětlení a uspořádání prostoru. Tlumené světlo a pohodlné sezení, například v boxech, navozují pocit soukromí a uvolnění. V takovém prostředí zákazníci ztrácejí pojem o čase, cítí se komfortněji a jsou ochotni zůstat déle, což přirozeně vede k dalším objednávkám. K tomu se přidávají čichové stimuly, které dokážou podvědomě zvýšit chuť k jídlu.

Samostatnou kapitolou je design menu. Profesionálové v oboru hovoří o tzv. „menu engineeringu“, vědě o tom, jak sestavit jídelní lístek. „Design menu – umístění položek, použití výrazných popisů nebo absence měnových symbolů snižují cenovou citlivost. Jedna ‚prémiová‘ položka navrchu může posunout celkové vnímání cenové hladiny.“ potvrzuje Tomáš Vacek, zkušený podnikatel a partner reklamní agentury Contexto.

Používání popisných výrazů jako „specialita šéfkuchaře“ nebo absence měnových symbolů zase snižují citlivost na cenu. Přesto platí, že ani sebelepší psychologický trik nenahradí nejdůležitější faktor – lidský přístup. „Zdaleka nejdůležitější je chování personálu. Příjemné jednání a doporučení od číšníka mají na útratu větší vliv než vizuální triky.“ upozorňuje Ondřej Tyleček, ředitel kreativní agentury Fairy Tailors (obr. malý).

Zážitek nade vše: Může atmosféra porazit jídlo?

Nabízí se otázka, zda může celková atmosféra podniku ovlivnit útratu více než samotná kvalita a nabídka jídel. Odborníci se shodují, že do značné míry ano. Lidé samozřejmě chodí do restaurace za jídlem, ale také za zážitkem. „Mnoho zákazníků si konkrétní pokrmy druhý den nepamatuje, ale vzpomenou si, jak se v restauraci cítili. Pokud prostředí působí příjemně, bezpečně a prémiově, lidé zůstávají déle, dávají si více chodů, víno nebo dezert navíc.“ říká Tomáš Vacek.

Skvělá nabídka je sice základním předpokladem úspěchu, ale bez správně vyladěné atmosféry její potenciál zůstává nevyužitý. Tento princip však neplatí univerzálně. U restaurací, kam hosté míří za konkrétním zážitkem, jako je romantická večeře nebo oslava, hraje atmosféra klíčovou roli. Naopak v provozech zaměřených na rychlost a efektivitu, jako jsou bistra nebo kantýny, převládá racionální rozhodování založené na ceně a rychlosti obsluhy.

Taktiky pro vyvolené: Kde funguje cenová exkluzivita?

Některé marketingové strategie, jako je zmíněná absence měnových symbolů nebo používání označení „MKT“ (tržní cena), jsou ještě specifičtější. Jejich cílem je odvést pozornost od ceny a zdůraznit exkluzivitu. Panuje však jasná shoda, že tyto nástroje patří téměř výhradně do prémiového segmentu, jako jsou fine dining restaurace.

„V běžných provozech, jako jsou české hospody nebo bistra, by tyto taktiky vyvolaly nedůvěru a zmatek,“ říká Ondřej Tyleček. „V prémiovém segmentu je tento přístup účinnější, protože cílí na zákazníky, pro které není cena hlavní bariérou a kteří vnímají absenci ceny jako znak exkluzivity.“ Účinnost každé taktiky tedy závisí na kontextu, typu podniku a očekávání cílové skupiny. Klíčem k úspěchu není bezhlavé kopírování triků, ale autenticita a soulad všech prvků, které společně tvoří jedinečný a zapamatovatelný zážitek. (3.9.2025)