.jpg?s3=1)
Radim Pařík, prezident Asociace vyjednavačů
Sklo, ocel, bílé světlo... Davos působí jako místo, kde se riziko převléká do drahého kabátu a tváří se, že je to jen tak mimochodem. A Donald Trump ještě před Světovým ekonomickým fórem vypouští jednoduchou větu, která se dobře pamatuje a špatně ignoruje: „Potřebujeme Grónsko pro národní bezpečnost.“
Je to věta, která všechno přepne. Ne jako výstřel. Spíš jako cvaknutí zámku. Otevřou se dveře, které měly zůstat zavřené. Tohle není informace, tohle je kotva. Kdo přijme kotvu, začne vyjednávat o cizí mapě.
Davos je pak jen zesilovač. Co zazní tady, nezůstane jako názor. V politice se z toho stává pořad jednání. A v pořadu jednání se nehledá pravda. Hledají se slabá místa.
Bezpečnost jako kotva
Bezpečnost je slovo, které vytlačí jakýkoliv detail. Bezpečnost je slovo, které dovolí říkat „musíme“ místo „chceme“. A právě proto je bezpečnost také nejčastěji zneužívané slovo při vytváření nátlaku.
Trump v Davosu nestaví příběh na penězích ani na surovinách. Staví ho na naléhavosti, na schopnosti, na výlučnosti. Vysílá signál: „Kdo odporuje, odporuje nutnosti.“ A pak přidá větu, která vypadá jako uklidnění situace, jenže vysouvá dveře z pantů: „Usiluji o okamžitá jednání o získání Grónska.“
„Okamžitě“ neznamená čas. „Okamžitě“ znamená tempo. Kdo přijme tempo protistrany, přijal polovinu ústupků bez podpisu.
Trump zároveň tvrdí, že jediná země, která je schopná Grónsko zabezpečit, jsou Spojené státy, a že tahle potřeba nemá nic společného se vzácnými nerostnými zdroji ukrytými pod ledem. Současně přidává ujištění, že nechce použít sílu.
Tady se hraje dvojitá hra. Jednou rukou bere kritikům možnost moralizovat – nechci sílu, druhou rukou bere legitimitu do vlastních otěží – nikdo jiný to nezvládne. Vypadá to mírně, funguje tvrdě. Kombinace stará jako politika sama. Vypadá jako mír, ale je to tlak.
Grónsko není kořist, je to test
Grónsko v tu chvíli není pouhý led. Není to ani romantika severu. Je to zrcadlo, které ukáže, kdo se pod tlakem začne omlouvat, kdo začne vysvětlovat, a kdo umí stát rovně a zbytečně nemluvit.
Trump do toho vloží ještě jeden detail, který se dá přehlédnout, pokud čtete jen titulky, a tím je jazyk. „Je to velmi malé obyvatelstvo, ale velmi, velmi velký kus země.“ V téhle jedné větě je schované celé vyjednávání. Z lidí se stanou čísla. Z území se stane kus něčeho. Kdo přijme tenhle slovník, přestává slyšet odpor.
Tohle je mocenský trik, který funguje i v byznysu. Když druhého přejmenujete, zmenšíte ho. Neurážíte. Změníte perspektivu novým měřítkem. A právě proto se u Grónska nehraje jen o to, kdo co chce. Hraje se o to, v jakém jazyce se to jako takové bude chtít. V jedné verzi světa je to domov. V druhé verzi světa je to kus. Kdo vyhraje slovník, vyhraje i to, co se smí považovat za rozumné.
Brusel, Kodaň, Nuuk a Kyjev
V Bruselu se rozsvítí obrazovky. V Kodani zvedají telefony. V Nuuku je ticho, které nezní prázdně. Zní podezřele. A v Kyjevě se každý dívá na světový mediální proud a vidí, jak se pozornost posouvá o pár tisíc kilometrů na sever.
Největší vítězství ultimáta je změna pozornosti. Kdo ovládne pozornost, ovládne i nervový systém celé debaty. A nervový systém rozhoduje o chybách.
Když jedna věta přepíše agendu, začne se dít něco, co vyjednavač zná z porady i z krizového jednání. Druhá strana začne reagovat. Rychle, ve stresu a nejčastěji uvnitř cizího hřiště s pravidly, která sám ani nezná.
Evropa odpovídá suše
Evropa má v takové chvíli dvě možnosti, být emotivní, nebo být přesná. Emotivní reakce je sice lidská, ale pod tlakem bývá laciná. Přesná reakce je nevděčná. Nikdo ji neocení. Ani voliči, ani spojenci, ani americký prezident.
Předseda Evropské rady António Costa odpoví větou, která vypadá jednoduchá, ale je to obrana proti precedentu: „Grónsko patří svému lidu.“ Costa nediskutuje o ceně. Nediskutuje o tom, kdo by to uměl lépe. Vrací spor na princip práva na rozhodnutí, tedy kdo je ten subjekt.
Kaja Kallas přidá další prvek, který je v krizích vzácný. Uznává téma bez toho, aby přijala Trumpův narativ: „Jestli je ohrožena bezpečnost Grónska, můžeme to řešit uvnitř NATO.“ To je protikotva. Uzná téma bezpečnosti, odmítne Trumpův rámec privatizace bezpečnosti. V byznysu je to okamžik, kdy řeknete: „Rozumím vaší obavě, a proto ji nebudeme řešit takto.“
Dánsko jde ještě přímočařeji. Nehádá se o mapu. Řekne, kde končí trh. Lars Løkke Rasmussen odpoví větou, která je morální i praktická: „Jsme v roce 2026. S lidmi můžete uzavírat obchody, ale lidi neobchodujete.“ Tahle věta je bezpečné „ne“ v nejčistší podobě. Odmítá podmínku, ne vztah. Dává hranici a současně působí na nejniternější lidské emoce. A to je disciplína, kterou v krizi neumí skoro nikdo, říct jednu větu, která zavře dveře, a pak mlčet.
.jpg)
„Okamžitoismus“
Trumpovo „Okamžité jednání“ je výstřel, který dělá z protistrany viníka, pokud ihned nepřiběhne. Vypadá to jako iniciativa, ve skutečnosti je to ale tlak na tempo. Slovo „okamžitě“ se chová jako časovač. Nevisí na zdi, ale všichni ho slyší.
Tempo je polovina výsledku. Kdo určuje tempo, určuje i chyby. A chyby jsou v geopolitice dražší než v byznysu. Jen mají delší splatnost. Evropa v takových chvílích dělá to, co dělá zkušený vyjednávací celek. Nesoutěží v rychlosti, soutěží v přesnosti.
Jenže přesnost má jednu slabinu. Nevypadá hrdinsky. Proto svou oběť vždy uvede v pokušení přidat emoci. Přidat křik, přidat velká slova. Emoce v krizi jsou jako půjčka. Vezmete si momentální potlesk a zaplatíte vyšší cenu za ústupky, protože protistrana ucítí, že jste uvnitř slabí.
Cla jako ostnatý obojek
Když se řekne „cla“, lidé si představí tabulky a sazby. Vyjednavač si představí něco jiného, představí si tempo a měření slabých míst.
Trump spojuje Grónsko se cly způsobem, který vypadá obchodně, ale funguje jako geopolitická páka. Hrozí cly vůči vybraným evropským zemím, pokud mu nebude moci vyjednávat o „koupi“ Grónska. Jednou je chce, pak zase ne. Prezident Trump si s tím hlavu neláme. Pozítří klidně řekne nové číslo a vybere jiné země.
Celní a ekonomický tlak má jednu výhodu. Je hmatatelný. Dá se přepočítat na pracovní místa, nervozitu investorů, tlak na vlády, strach voličů, hlad po uklidňujícím prohlášení. A z toho se pak vyrábí ochota ustupovat. Tohle je kotva převedená do účtu. Když nefunguje slovo, funguje číslo. Když nefunguje mapa, funguje vývoz.
Evropská odpověď je opět chladná. Ne proto, že by v Evropě chyběly emoce. Proto, že emoce pod tlakem zvyšují cenu. Costa a Von der Leyenová varují, že cla by podkopala transatlantické ekonomické vztahy, narušila dodavatelské řetězce a vytvořila nejistotu.
Tohle je obrana reputační cenou. Nehrozí, popisuje škodu, získává čas a drží rámec jakési racionality. V byznysu to je taktika, kterou používají ti nejlepší. Místo útoku popíšou důsledky, aby protistrana nemohla říct „nevěděl jsem“. A pak přijde klasický obrat. Zatáhnout, povolit, měřit.
Trump později oznámí, že nejbližší vlnu cel nespustí, protože se rodí rámec budoucí dohody o Arktidě. Úleva protistraně je jen informace. Kdo si oddychne nahlas, prozradí, jak moc se bál. Kdo začne děkovat, prozradí svou závislost. V tu chvíli se kreslí mapa. Ne mapa světa, ale mapa strachu.
V byznysu je to stejné. Hrozba se stáhne a druhá strana to vezme jako dobré znamení. Vyjednavač to bere jako účetnictví. Právě se ukázalo, kde je slabina a kolik stojí.
Výjimka se mění v pravidlo
Vzniká precedens. Největší spor se často nevede o první požadavek. Vede se o to, co po něm zůstane. V geopolitice tomu říkáme precedens. Ve firmě tomu říkáme „nový standard“.
Jednou ustoupíte, aby byl klid, podruhé už neustupujete. Už jen potvrzujete, že se tenhle způsob tlaku vyplácí. A Costa opakuje, že budoucnost Grónska mají také určovat lidé Grónska.
To je obrana proti precedentu. Nevyjednávám o tom, jestli existuje pravidlo, vyjednávám až uvnitř prostředí s pravidly a prakticky. Nejdřív ukotvím hranice, teprve pak se bavím o detailech.
Precedens je tichý. Nemusí být virální. Ale umí vyhrát válku o pravidla. A právě proto je tak nebezpečné, když se diskuse posune od principu k praktickému kompromisu moc brzy. Kompromis je jen drahá forma ústupku. A to i přesto, že v televizi zní tak moc líbivě.
Odpor, který se nedá koupit
Největší slabinou debat o území je abstrakce. Území se pak totiž jeví jako plocha. Jenže Grónsko je domov a domov má paměť. V Nuuku se v takových chvílích nemluví o strategickém území pro bezpečnost, ale o tom, že se o lidech mluví jako o věcech.
Jenže kdo z protistrany udělá objekt, vyvolá odpor, který se špatně kupuje penězi. Odpor, který se špatně kupuje, se časem mění v politickou energii. Je to staré pravidlo vyjednávání. Když někoho zmenšíte, nezískáte ho, získáte jeho vzdor.
V byznysu to platí stejně. Zákazník, dodavatel, zaměstnanec… Všichni mají hranici, za kterou začíná jejich odpor. Odpor je pomalý, nenápadný a tvrdohlavý a často rozhoduje tam, kde ho nikdo nečeká. I tak všichni tušíme, že by převzetí Grónska Spojenými státy sebralo americkému prezidentovi méně času než únos Madura z Venezuely.
.jpg)
Boj o pozornost
Válka nemění jen hranice. Mění i nervový systém politiky. Kdo je unavený, chce rychlé řešení. Kdo je pod tlakem, chce aspoň jednu dobrou zprávu. Kdo se bojí, kupuje klid. A do toho přijde arktický titulek.
Když se mění titulky, mění se i tok peněz, času a trpělivosti. Pozornost je měna, která se dá přesměrovat jedinou větou. Zelenskyj v Davosu mluví o tom, že Evropa potřebuje sílu, odvahu a jednotu, a že má jednat společně a včas.
To není sentiment. To je požadavek na disciplínu. Říká, že nejhorší je mód reakce. Kdo jen reaguje, přijímá cizí tempo a tempo pod tlakem je polovina výsledku. A v evropských metropolích se v tu chvíli děje známá věc. Začínají se rozpadat témata.
Jeden stůl řeší Grónsko, druhý stůl řeší cla, třetí stůl řeší Ukrajinu, čtvrtý stůl řeší Čínu. Jenže rozdělené stoly znamenají rozdělenou sílu. Protistrana pak nepotřebuje vyhrát jeden velký spor. Stačí jí vyhrát tři malé. A tři malé spory vyrobí čtvrtý spor, spor o jednotu.
Nový stůl, nová pravidla
Trump navíc oznamuje vznik Rady pro mír, která má podle jeho slov vypracovat plány pro ukončení konfliktů na Ukrajině a na Blízkém východě. Do hry tak vstupuje ještě jeden nástroj, kterým je instituce. Ne jako dekorace, ale jako převod síly.
Slovo „mír“ se špatně odmítá. Kdo odmítá mír, vypadá jako problém. To je narativ, který se prodává sám. Nátlak, který se tváří jako nabídka. Trump mluví o plánech, které mají ukončit války a obnovit globální stabilitu.
Vzniká paralelní legitimita. Ne tím, že by OSN zanikla. Tím, že vedle ní vzniká rychlejší vrcholový management silných osobností, kde se rozhoduje „prakticky“. Kdo má rychlejší vrcholový management, má výhodu. K tromu přichází detail, který zní jako z jiného světa, ale je tvrdě politický – složení rady a peníze za členství.
V některých zprávách se objevují jména z vysoké politiky i zákulisí jako Marco Rubio, Steve Witkoff, Tony Blair nebo Jared Kushner. To je koalice vlivu. Někdo přinese moc státu, někdo přinese komunikační kanály, někdo kontakty, někdo příběh. V byznysu je to syndikát. V politice je to stůl, ke kterému se nedostanete bez pozvánky.
Současně vyplouvá na povrch i motiv financování. Na veřejnosti se objeví informace o dopise, ve kterém se mluví o příspěvku ve výši jedné miliardy dolarů na člena. To není charita. To je filtr. Kdo platí vstup, patří dovnitř. Kdo nezaplatí, zůstává venku. V politice je to způsob, jak si vytvořit vlastní platformu mimo běžné instituce.
A odpor roste. Ne proto, že by lidé neměli rádi mír. Ale proto, že cítí, co se tím obchází. Objevují se výzvy bývalých diplomatů a dalších osob, aby úřady prověřily, zda iniciativa neobchází pravidla USA a nezneužívá postavení jejich prezidenta.
V překladu to znamená, že vzniká nový komunikační kanál. A komunikační kanál je moc. Kdo má svůj komunikační kanál, má možnost rozhodovat o tom, co je reálné, co průchodné, co rozumné a co naivní.
Co rada opravdu dělá
Teď podstata, bez romantiky. Rada pro mír je vyjednávací nástroj ve čtyřech vrstvách:
První je agenda. Kdo svolá jednání, určí téma. Kdo určí téma, určí hranice toho, co je „rozumné“.
Druhá je koalice. Pozvánka je měna a kdo je uvnitř, má hlas. Kdo je venku, má jen názor.
Třetí je legitimita. Když sedí u stolu jména, která trh respektuje, vzniká dojem, že výsledky jsou „nevyhnutelné“.
Čtvrtá znamená určení pravidel hry. Nová platforma znamená nové procedury, méně mezinárodního práva, více tlaku, více „praktických dohod“.
Instituce není neutrální, instituce je forma nátlaku, která se tváří jako organizace. Metafora nové OSN se nabízí sama. Tvrdé konstatování je ale přesnější. Nejde o nahrazení OSN, jde o přesun vyjednávání do prostoru, kde má někdo větší kontrolu nad vstupy, průběhem a tím i výsledkem.
Důvod pro ekonomickou válku
Do každého geopolitického sporu se časem přimíchá Čína. Někdy jako skutečný aktér, někdy jako zkratka, která má zjednodušit složitost a vyhrát domácí debatu.
Když se řekne „měna“ a „manipulace“, veřejnost slyší spravedlnost. Vyjednavač slyší kotvu, jednoduchý příběh, který má přebít nuance. Ve vyjádřeních kolem cel a ekonomiky se opakovaně objevuje slovník „bezpečnosti“, „spravedlivého obchodu“ a „ochrany“.
Čína je v tomhle příběhu často jen funkce, ne osoba. Slouží jako vnější důvod, proč se mají měnit pravidla. Kdo ovládne důvod, ovládne i výjimky. Grónsko pak v dlouhém horizontu funguje jako karta v mnohem větší a širší hře. Trasy, suroviny, přítomnost. Ne jako „nákup“, ale jako možnost říct, že máme páku. A páka je v ekonomickém souboji často cennější než samotný předmět obchodu.
Malá země, velké věty
V Česku se z Grónska rychle stane domácí test. Není to ale test ze zeměpisu, je to test stylu. Kdo chce pevný rámec, kdo chce tichou diplomacii, kdo se bojí vypadat tvrdě, kdo se bojí vypadat slabě.
Prezident Petr Pavel přirovnává Trumpův styl k arabskému bazaru, kde se nahodí nesmyslná cena, aby se pak vyjednalo něco jiného. Prezident popisuje kotvu a šok jako metodu. V překladu to znamená, neberte první číslo vážně, berte vážně účel.
Andrej Babiš si kupuje globus a převede to do pozice, kde se dá vyjednávat bez ztráty tváře: „My určitě preferujeme, aby došlo k dohodě v rámci Aliance. Nějaké výzvy nebo deklarace jsou o ničem.“ Je to pragmatik. Ví, že nejlepší dohody se uzavírají za zavřenými dveřmi mimo záběry televizních kamer. Babiš tak vyjednává o formátu. Formát je polovina výsledku. Kdo určí formát, často určí i to, co se smí říct nahlas.
Martin Kupka volí jiný slovník, méně obrazu a více hranic: „Otázky suverenity, územní celistvosti a kolektivní bezpečnosti nejsou předmětem marketingu ani improvizace.“ To je odmítnutí postoje, který chce udělat ze světa katalog. Jeho věta říká, tady nedáváme slevy. Ne proto, že chceme konflikt, proto, že bychom jinak koupili precedens.
Grónsko je daleko, ale tlak si vždycky najde nejkratší cestu. V Česku je to cesta přes slovník.
Kdo definuje agendu
Na konci boje o jeden ostrov zůstane tvrdá lekce. Ultimátum není pravda, ultimátum je test. Cla nejsou jen ekonomika, jsou lakmusovým papírkem závislosti. Instituce není neutralita, je to způsob, jak přesunout rozhodování do místnosti, kde máte lepší židle.
Kdo přijme cizí pořad jednání, platí i cizí účet. Ne hned, ale zato vždycky. A to je ta pointa, která se v novinách udrží nejdéle. V politice i v byznysu se neprohrává tím, že nemáte správná slova nebo argumenty. Prohrává se tím, že začnete odpovídat na otázku, kterou položil někdo jiný.
